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2012年08月08日

あらゆるビジネスにも通じる、「集客」と「成約」、「継続収入」のコツ

今回の記事はちょっと異質かもしれませんが、私の趣味である「四駆のクロカン」のブログで書いた記事をこちらにも転載したいと思います。

これは、四駆用の有料コースが日本全国で近年激減していることで、コース管理者の方から集客法というか、四駆業界の盛り上げ方についてのお問い合わせがあったので、ブログ内で回答を一般公開したものです。

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■あらゆるビジネスにも通じる、「集客」と「成約」、「継続収入」のコツ


まず、考えられることが「顧客のリスト化」、つまりハウスリストを有料コースの管理人も持つべきだと考えます。

これは以前は、電話番号、メールアドレス(パソコンと携帯電話)をなんらかの方法で取ることを言いましたが、最近ではFacebookやこれらブログなどでのウェブ上のつながりなどを持つことも言います。

これらの中で特に重要なのは「お客のメールアドレス」で、これを取り、自動的にメールを配信するシステムなどを組み込んでおけば、メールが勝手にお客様の元にメールを送ってくれて、そこからコースやイベントに勧誘⇒利益につなげるという方法が使えます。


メールアドレスを大量に持っていない間は、Gmailなどのフリーメールから1つ1つ手動でメールを配信すればいいのですが、リストが100を超えたあたりからは、配信システムを使った方が圧倒的に安上がりですし、費用対効果も確実に良くなるので、それを使うことをお勧めします。

オススメは、アスメルとかオートビズ。

月額は3000円程度です。

これらは「ステップメール」という仕組みを持っているので、予めいつのタイミングでメールを送るか決めておけば、そのスケジュールどおりに「営業」してくれるので、電話しての営業とか、なんとなく受身でお客がコースにやってきてくれることを期待するような消極的なことはしなくてよくなります。


「どうやってリストをとるか?」ですがこれは実は非常に簡単で、例えばコース利用料を半額にしてあげる代わりに携帯のメアドを残して、みたいにしておけば物凄く高い確率で残してもらえます。

携帯のアドレスの取り方ですが、BAMPや赤外線をつかう方法もあるのですが、その他ではQRコード、また最新の方法としては、電話してもらい、そこからSMS(ショートメール)を自動返信する方法もあるので、そこから自社サイトに誘導し、空メを送ってもらい、そこからダイレクトにステップメールを発動させるという上級者向けの手法まであります。

見込み客や既存客、さらにお得意様や信者客(エバンジェリスト)などを階層に分けてリスト管理することは、リスト戦略の基礎中の基礎なのでぜひ導入してみてください。

お金はほとんどかかりませんので。

これらが上手くいけば、ステップメールが勝手に営業してくれるようになるので、売上は確実に増えますし、またその売上も安定しやすくなります。

私のクライアントや自分自身のデータとしては、3ヶ月で売上が2〜3倍になったということはわりとざらにあります。



■SNSを活用する


Facebookやmixiなどのソーシャルネットワーキングサービスというのは、ネット上で親密感や親近感を高めることに非常に使えるツールですので、これもぜひ使ってください。

流れとしては、「直接会った人や、ブログ、検索エンジン経由などで知り合った人のリストを取る」というところから始め、そこからFacebookなどに誘導、そこで友人になります。

Facebookやmixiは、非公開のグループなどを自由に作れるのでそちらなどに知り合った方を誘導し、そのグループ内でお得な情報を提供することで「見込み客」から「既存客」⇒「上得意客」⇒「信者客」といった流れでお客様を育てていきます。

そのグループに入っていないと得られないメリットなどがあれば、そのグループに入ることがステータスになる場合もあるので、このような顧客の差別化というか、囲い込みは必要なことです。



■新規顧客の誘導


新規顧客の勧誘は、どんなビジネスなどでも最も難しいことなのですがこれを知っているのと知らないのとではずいぶん大きな差となって現れるのでぜひ覚えておいてください。

四駆のコースの場合、いくつか考えられるので順に列挙したいと思います。

・コースに来ていただいた方に声をかけてクチコミでその人の友人を紹介してもらったり、「岡山 クロカン」などで検索した結果、出てくるサイト管理者などにメールで勧誘

・四駆雑誌にイベント情報などを売り込み、記事として取り上げてもらう(メディア・マーケティング)

・地元の四駆ショップとコネを持ち、イベント情報などをそこに流し、そのショップの客に告知してもらう(バイラル・マーケティング)

・雑誌に記事を載せてもらう場合(有料広告)

ここまでは初心者でも比較的簡単に行えるであろう集客法です。

(ただ、これらもそれぞれコツはあります)


以下は集客術としては上級者向けですが、非常に効果の高いと思われる方法です。

・自分のコースのHPやブログや動画を検索エンジンの上位表示などを行う(SEO対策)

・検索エンジン連動型の有料広告を使ってHPに顧客を誘導(SEM対策)

・大口紹介者に、紹介料を渡す(アフィリエイト集客)


これらについて書き始めたら、それぞれ本が一冊書ける程度の情報量になるので、参考までに(笑)


ちなみに、SEOでは現在、「動画マーケティング全盛期」で、YouTubeが検索エンジンとの相性が極めて良いことと、YouTube内検索がシェアを伸ばしているので、僕はクライアントにはまず「動画をたくさん用意すること」からお勧めしています。



■地元住民をいかにして味方につけるか


これはコース管理人の方から直接聞いたのですが、地元住民からの理解と協力をいかにして取るか?ということが特に四駆のコースでは重要になってくることだと思います。

これについてはいくつかの案があります。

まず1つ目。

地元の草刈りなどの作業に、コース使用者の方にも手伝ってもらう。

草刈りなどの作業などに参加してくれた人にはコース使用料などを安くしたり、一回タダにするなどの報酬を渡すようにしてやれば、喜んで参加してくれる人も出てくると思います。


2つ目。

地元になんらかの利益が落ちるような仕組みづくりを考える。

「人が集まる」ということは当然、「お金も落ちる」ということなので、地産商品などの販売を認めたり、御社HPなどで「地元の活性化にご協力ください」などと紹介してもいい。

また、コース使用料の何パーセントかでもいいし、下流に流れる泥の処理を自分でやったり、その処理費用をみてもいいんじゃないかと思います。

たとえば、集客などの方法を地元の方々に教えて、集客してもらったら、そのひとに使用料の30%を渡す、みたいにすると、本気で集客してくれるひとが出てくるかもしれません。

これは、先ほど書いた「大口紹介者に紹介料を渡す」という方法にも繋がるのですが、これらの仕組みを上手く作り上げることが出来たら、自分が集客しなくても、勝手に多くのひとがコースに来てくれるような状況を作り上げることも可能になるかもしれませんし、

今は手弁当でボランティア的な感じでなんとなく管理されている方も、「キチンと利益が出る」ということが分かれば本腰入れて集客も学ぶようになると思いますし、コースの維持やより楽しめるコース作成などにも力を入れることが出来るのではないかと思います。


僕は、仕事柄「SEO対策」や「メールマーケティング」などを得意としてますが、四駆業界全体を見渡してみて、業界関係者がいかにSEOなど集客全般に対して手抜きしているというか、初心者なみの手しか使っていないと感じています。

これは僕の勝手な考えかもしれませんが、この先、四駆業界全体で何を本気でしなければいけないのか?というと、「集客(マーケティング)」と「成約(クロージング)」の2つを学ぶこと、

それと、業界全体のイメージ戦略をどうするのか?ということだと思っています。



■「秘密の場所」に頼ったクロカンでは先はない


先日させてもらったアンケートの中で、「秘密の場所を雑誌などで公開してしまう痛いショップなどが多い」という感想をいただきましたが、ショップに限らず僕ら一般人にとっても、秘密の場所に頼ったクロカンでは先はないだろうと思ってます。

確かに秘密の場所は走行料などは必要ありませんが、そこを走って得られるのは自分たちの自己満足のみで、それ以外、なんのメリットも誰にももたらさないからです。

まぁ、そんなこと言ってますが、ボクもたまにはそういう場所に行きたいと思ってますが、そこでのレポートなども性格上、大々的にSEOなどを使って宣伝するというわけにはいかないですよね。

地名、そこへのルートなどを明かすのは厳禁中の厳禁なので、それを見たひとが「うわ〜楽しそう」と思っても、それだけではそこにたどり着くことすら不可能だからです。

いつまでもグレーゾーンで遊ぶことに依存してる趣味が長続きするわけありませんよね。

だから僕としては、余計な改造費などに回すお金があるのなら、まずコース使用料に回してあげたいと思っているし、僕の知り合いなどにも同じことを言うのです。


あ、それとこれは全ての有料コース管理者に言いたいのですが、コース使用料は安くさせすぎないことが重要です。

高くさせ過ぎると僕が走りに行けなくなりますが(笑)、「コース使用料を安くするということはコースの価値まで落としてしまう」ってことを肝に銘じておいてください。


■おまけ

あと、余談かもしれませんが、新規のひとを引き込む手として「無料戦略」が非常にどのような業種でも有効です。

つまり、「初回走行料無料」などという手です。

おそらく、これから最も重要になってくるのは「これまでクロカンなどほとんどしたことがない超初心者&見込み客をいかに囲い込むか?」だと思います。

もちろん、無料で走らせる代わりに、リストを取ることはお忘れなく(w


あと、これは以前、スーパーハードというコースでやっていた手なのですが、コース内に高圧洗浄機を用意してあげると喜ばれます。

これはもちろん別料金でもいいと思いますね。

ではでは、ざっと思いつく範囲で書かせてもらいましたが、質問したいことなどがございましたら遠慮なくお問い合わせください。

「無料」ですので(^^) ←こういうのが「無料戦略」です

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いかがでしたでしょうか。

元々、趣味のブログなのであまり仕事のネタは書き込まないのですが、今回はお問い合わせいただいたことをきっかけに記事を書かせていただきました。

ここで書いてある方法というのは、概ねあらゆるジャンルの集客に使えることですので、活用していただけたらと考えております。

では、次回をお楽しみに!


梶原基史(Kajihara Motofumi)
posted by moto at 03:25 | Comment(0) | 集客全般 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする


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